編者按：據(jù)山東省包裝印刷工業(yè)協(xié)會(huì)及理事長(zhǎng)兼秘書長(zhǎng)介紹，生產(chǎn)模切及系列產(chǎn)品的安丘信川機(jī)械有限責(zé)任公司近年發(fā)展很快，也有不少技術(shù)創(chuàng)新成果及創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，中國(guó)印刷及設(shè)備器材工業(yè)協(xié)會(huì)榮譽(yù)顧問(wèn)譚俊嶠（以下簡(jiǎn)稱譚）曾多次前去該公司調(diào)研。并同該公司總經(jīng)理邊繼慶（以下簡(jiǎn)稱邊）進(jìn)行過(guò)廣泛、深入的交流與探討。2012年10月27日，在威海市山東省包裝印刷工作協(xié)會(huì)召開(kāi)的會(huì)議上，譚老再次碰到邊總，發(fā)現(xiàn)不到三年的時(shí)間里，該公司發(fā)展迅速，業(yè)績(jī)驕人，在會(huì)議期間又與邊總進(jìn)行了長(zhǎng)時(shí)間交流并記錄如下。
譚：近兩年來(lái)信川機(jī)械發(fā)展迅速，取得了驕人業(yè)績(jī)，請(qǐng)介紹一下。
邊：首先十分感謝譚老對(duì)信川的關(guān)心和幫助，自去年10月份訪談至今已經(jīng)過(guò)去了一年。在這一年時(shí)間里公司被認(rèn)定為國(guó)家級(jí)高新技術(shù)企業(yè)、山東省包裝工業(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃重點(diǎn)扶持企業(yè)，建有中國(guó)平壓平模切機(jī)技術(shù)研發(fā)中心、山東省平壓平模切機(jī)技術(shù)中心、濰坊市級(jí)企業(yè)技術(shù)中心和濰坊市模切機(jī)工程技術(shù)研究中心。短短一年時(shí)間信川公司在生產(chǎn)基礎(chǔ)建設(shè)、產(chǎn)品布局、企業(yè)管理等方面都取得了質(zhì)的飛躍。
公司2012年預(yù)計(jì)生產(chǎn)各種類型摸切機(jī)400臺(tái)（到10月份已產(chǎn)294臺(tái)），較2011年208臺(tái)，增加近一倍。2010年實(shí)現(xiàn)銷售收入3842萬(wàn)元，2011年銷售收入達(dá)到8550萬(wàn)元，比上年增長(zhǎng)了1.22倍，2012年截至9月份銷售收入達(dá)到1.5億元，又較2011年增長(zhǎng)了70%多，實(shí)現(xiàn)了連年的快速增長(zhǎng)。
譚：請(qǐng)你介紹公司并購(gòu)及項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)展情況。
邊：公司今年先后新上兩個(gè)項(xiàng)目，基本完成了信川公司后續(xù)發(fā)展的整體布局。一是今年元月2日，成立山東信川機(jī)械有限責(zé)任公司，并收購(gòu)安丘信川公司為全資子公司。二是今年6月份收購(gòu)原安丘海洋機(jī)械公司。兩個(gè)新廠區(qū)全面建成投產(chǎn)后將為信川公司留出充足的發(fā)展空間。
譚：兩個(gè)新廠區(qū)建設(shè)進(jìn)展情況？
邊：山東信川機(jī)械有限責(zé)任公司位于安丘市景芝鎮(zhèn)，共征地52畝，新建及改建廠房建筑物23000平方米，在今年11月底將全面建成投產(chǎn)。
收購(gòu)原安丘海洋機(jī)械公司廠區(qū)占地68.5畝、辦公樓、廠房21000平方米，目前公司正對(duì)該廠區(qū)進(jìn)行全面改造，預(yù)計(jì)今年元旦之前全面竣工，屆時(shí)此廠區(qū)將作為信川公司總部。
譚：近年來(lái)公司在技術(shù)創(chuàng)新方面取得哪些成果？
邊：公司到目前為止已經(jīng)研發(fā)30余款新產(chǎn)品，獲國(guó)家授權(quán)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)13項(xiàng)。2012年公司申報(bào)的產(chǎn)品發(fā)明專利6項(xiàng)、實(shí)用新型專利3項(xiàng)、軟件著作權(quán)專利2項(xiàng)、外觀設(shè)計(jì)7項(xiàng)。
在公司科技創(chuàng)新成果中有2項(xiàng)填補(bǔ)國(guó)內(nèi)空白，技術(shù)水平國(guó)內(nèi)領(lǐng)先；有2項(xiàng)成果制定了企業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，為企業(yè)下一步制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)打下良好基礎(chǔ)。
譚：近年來(lái)面對(duì)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，公司采取了怎樣的營(yíng)銷策略？
邊：2012年國(guó)內(nèi)印后市場(chǎng)雖然起伏較大，但前景不錯(cuò)。原因是國(guó)內(nèi)包裝印刷企業(yè)人力緊缺、勞動(dòng)力成本上升、多品種小批量訂單比例增重，更加迫切需要用設(shè)備機(jī)械化代替人工操作，印刷企業(yè)對(duì)于設(shè)備的技術(shù)要求也不再單純追求高速，而是綜合要求高效、安全、智能以及操作簡(jiǎn)易化。國(guó)內(nèi)印后包裝機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)大量增加，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，特別是有些企業(yè)采用不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格造成了不正常的波動(dòng)，影響了市場(chǎng)的秩序。面對(duì)此種形式我企業(yè)也采取了相應(yīng)的營(yíng)銷策略：
首先是立足技術(shù)創(chuàng)新，不斷研發(fā)推廣適用市場(chǎng)需要的新產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的性價(jià)比，以技術(shù)優(yōu)勢(shì)克服因市場(chǎng)波動(dòng)帶來(lái)的主導(dǎo)產(chǎn)品價(jià)格下降、成本上升等不利因素。
二是關(guān)注市場(chǎng)需求變化，按用戶需要組織生產(chǎn)，做到“量體裁衣”，滿足需要。
三是繼續(xù)完善售后服務(wù)，站在用戶角度真正做到為用戶服務(wù)。公司建立了“信川式”服務(wù)體系：售前咨詢服務(wù)、售中跟蹤培訓(xùn)、售后服務(wù)48小時(shí)解決客戶問(wèn)題，為客戶保證設(shè)備正常運(yùn)轉(zhuǎn)、節(jié)約時(shí)間，并最終實(shí)現(xiàn)雙贏。我公司的售后服務(wù)已經(jīng)伴隨產(chǎn)品遍及國(guó)內(nèi)29個(gè)省市自治區(qū)和11個(gè)國(guó)家和地區(qū)，在國(guó)內(nèi)根據(jù)地域及產(chǎn)品分布建立了8個(gè)售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)。
四是努力倡導(dǎo)產(chǎn)品換代升級(jí)，用好產(chǎn)品造福社會(huì)，即加速將“老虎嘴”（立式平壓模切機(jī)）淘汰出局，將安全、高效的“手護(hù)神”提供給企業(yè)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品造福于民，保民平安。
針對(duì)國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，公司于2011年成立了國(guó)際貿(mào)易部，積極開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)。兩年來(lái)，公司產(chǎn)品出口英國(guó)、德國(guó)、日本、白俄羅斯、委內(nèi)瑞拉、西班牙等十多個(gè)國(guó)家，初步打開(kāi)了國(guó)外銷售市場(chǎng)，銷售額穩(wěn)定快速增長(zhǎng)，在國(guó)外模切機(jī)市場(chǎng)占有了一席之地。
譚：企業(yè)對(duì)下一步發(fā)展有什么規(guī)劃？
邊：1、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)布局升級(jí)。將安丘信川機(jī)械制造廠搬遷至景芝鎮(zhèn)駐地，主要生產(chǎn)銷售三星系列半自動(dòng)平壓平模切機(jī)和四星系列半自動(dòng)平壓平模切清廢機(jī)等市場(chǎng)成熟產(chǎn)品和主打產(chǎn)品，鞏固市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)地位；將山東信川機(jī)械總部由景芝鎮(zhèn)搬遷至原海洋機(jī)械公司廠區(qū)內(nèi)，整合公司專業(yè)技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)和管理團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行新產(chǎn)品的集中研發(fā)和全公司統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理，并組織五星全自動(dòng)平壓平模切機(jī)和六星平壓平模切清廢機(jī)生產(chǎn)；同時(shí)新投產(chǎn)一星深壓紋、燙金機(jī)和二星經(jīng)濟(jì)型半自動(dòng)平壓平模切機(jī)；加速研發(fā)、投產(chǎn)糊箱機(jī)、裱紙機(jī)等其它印后包裝設(shè)備等新產(chǎn)品，拉長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈條。力爭(zhēng)在公司整體上市時(shí)，把信川公司打造成全國(guó)最全面的印后包裝機(jī)械制造基地。
2、主攻產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和科技創(chuàng)新領(lǐng)先。在當(dāng)前全國(guó)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不明朗，市場(chǎng)出現(xiàn)下滑的情況下，堅(jiān)定“以攻代守”的戰(zhàn)略，公司每年拿出占銷售收入5%以上的資金用于新產(chǎn)品新技術(shù)開(kāi)發(fā)應(yīng)用，用產(chǎn)品的多元化遞減市場(chǎng)的波動(dòng)，甚至形成逆勢(shì)而上的局面。工作過(guò)程中，①堅(jiān)持自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)開(kāi)發(fā)，2012已新申報(bào)專利18項(xiàng)，其中發(fā)明專利4項(xiàng)。②走引進(jìn)消化吸收再創(chuàng)新之路，把信川打造成全國(guó)乃至全球同行業(yè)中最具影響力的模切機(jī)超市、模切機(jī)大全、模切機(jī)世界。③對(duì)科技開(kāi)發(fā)人才實(shí)行尊重知識(shí)尊重人才的政策，在待遇、發(fā)展和資金等方面給予大力支持，留住人才，不斷引進(jìn)人才。
3、加大投入，增強(qiáng)企業(yè)發(fā)展后勁。計(jì)劃年內(nèi)投資8000萬(wàn)元以上，生產(chǎn)能力提高50%以上，形成年產(chǎn)安全節(jié)能印后包裝機(jī)械設(shè)備800臺(tái)/套能力。三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)年產(chǎn)1000臺(tái)/套系列平壓平模切機(jī)和2000臺(tái)/套其它印后包裝設(shè)備的生產(chǎn)能力。“十二五”末，銷售收入將達(dá)到5億元，利稅將達(dá)到6000萬(wàn)元以上。
4、進(jìn)一步深化企業(yè)內(nèi)部管理，加強(qiáng)公司治理，推行包括ERP在內(nèi)的現(xiàn)代化企業(yè)管理手段，下半年公司將強(qiáng)有力地開(kāi)展“神十”管理升級(jí)行動(dòng)計(jì)劃，學(xué)習(xí)濰柴動(dòng)力、北汽福田等裝備制造業(yè)零庫(kù)存管理方面的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，爭(zhēng)取年內(nèi)信川公司實(shí)現(xiàn)銷售收入確保1.8億元，力爭(zhēng)突破2億元，實(shí)現(xiàn)利稅2500萬(wàn)元以上。十二五期間，進(jìn)入國(guó)際十強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)“中國(guó)信川”、“國(guó)際信川”的戰(zhàn)略目標(biāo)。
譚：最后請(qǐng)介紹下當(dāng)?shù)卣畬?duì)信川機(jī)械的支持情況。
邊：安丘市人民政府確定信川公司為安丘市重點(diǎn)支持的成長(zhǎng)性企業(yè)，在土地、政策、人才等多方面予以支持。例如，公司2012年1月在市政府的支持下征地52畝，建設(shè)景芝鎮(zhèn)項(xiàng)目；6月在市政府的協(xié)調(diào)下，公司以優(yōu)惠的政策收購(gòu)安丘海洋機(jī)械制造公司西廠土地68.5畝。另外，兩個(gè)項(xiàng)目建設(shè)所需的審批手續(xù)等市委市政府都給予最大的協(xié)調(diào)、解決，幫助企業(yè)極大的節(jié)約了時(shí)間，縮短了項(xiàng)目建設(shè)周期。
譚：感謝邊總對(duì)公司所取得的業(yè)績(jī)、所做的各項(xiàng)工作，以及下一步發(fā)展規(guī)劃等情況，我感到非常高興，這些成績(jī)的取得與安丘市以及各級(jí)政府的支持是分不開(kāi)的，是與信川機(jī)械全體員工努力拼搏分不開(kāi)的，也和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)、決策分不開(kāi)。
我希望信川機(jī)械要以學(xué)習(xí)貫徹落實(shí)黨的十八大為新起點(diǎn)，繼續(xù)努力，為建成一個(gè)國(guó)內(nèi)一流的“信川機(jī)械”而奮斗。
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